Det er faktisk ikke vanskelig å forholde seg til utlendinger.I forfatterens øyne, husk tre nøkkelord:omhyggelig, flittig og nyskapende.Disse tre er nok klisjeer.Men har du gjort det til det ytterste?Er det 2:1 eller 3:0 å konkurrere med motstanderen?Jeg håper alle kan gjøre det siste.
Jeg har vært engasjert i utenrikshandel markedsføring av ikke-vevde stoffer i mer enn ett år.Gjennom analysen av noen kunder jeg har gjort så langt, har jeg oppsummert følgende erfaringer og lærdom for hvert ledd i utenrikshandelsprosessen:
1. Kundeklassifisering, ta i bruk ulike oppfølgingsmetoder
Etter å ha mottatt kundens henvendelse, gjennomføre foreløpig kundeklassifisering i henhold til all informasjon som kan samles inn, slik som innholdet i henvendelsen, regionen, den andre partens firmainformasjon osv. Når det gjelder hvordan man klassifiserer kunden, målkunden bør fokusere på oppfølging, og svaret bør være tidsriktig, effektivt og målrettet.Sterk, og kundeoppfølgingen må være tålmodig.Jeg hadde en gang en kort forespørsel fra en spansk kunde: vi ser etter 800 tonn fiberduk til landbruksdekke, dens 20 GSM og bredden er 150 cm.vi trenger FOB-pris.
.
Det virker som en enkel forespørsel.Faktisk har den allerede forklart i detalj produktspesifikasjonene, bruken og annen informasjon som kunden ønsker.Deretter sjekket vi relevant informasjon til kundeselskapet, og de er faktisk en sluttbruker som trenger slike produkter.Derfor, i henhold til gjestenes behov, svarte vi på henvendelsen så raskt som mulig, og ga gjestene mer profesjonelle forslag.Gjesten svarte raskt, takket oss for forslaget og gikk med på å bruke det foreslåtte produktet.
Dette etablerte en god startforbindelse, men den etterfølgende oppfølgingen var ikke så jevn.Etter at vi ga et tilbud, svarte aldri gjesten.Basert på min årelange erfaring med oppfølging med spanske kunder, med tanke på at dette er en sluttbrukerkunde, ga jeg ikke opp med dette.Jeg byttet flere forskjellige postkasser, og sendte oppfølgingsmailer til gjestene med tre, fem og sju dagers mellomrom.Det startet med å spørre gjestene om de mottok tilbudet og kommentarene til tilbudet.Senere fortsatte de å sende e-post til gjestene for noen bransjenyheter.
Etter å ha fulgt opp slik i omtrent en måned, svarte gjesten til slutt, beklaget mangelen på nyheter før, og forklarte at han var for opptatt til å ikke svare i tide.Så kom den gode nyheten, kunden begynte å diskutere med oss detaljene som pris, transport, betalingsmåte osv. Etter at alle detaljene var gjort opp, la kunden en bestilling på 3 skap til oss som en prøvebestilling av gangen , og undertegnet en langsiktig samarbeidsavtale.
2. Produksjon av tilbud: profesjonelt, omfattende og oversiktlig
Uansett hvilket produkt vi lager, når tilbudet vårt vises foran kunden, avgjør det også kundens helhetsinntrykk av bedriften.Et profesjonelt tilbud vil utvilsomt gi et godt inntrykk på gjestene.I tillegg er kundens tid veldig verdifull, og det er ikke tid til å be om detaljer én etter én, så vi prøver å fullt ut reflektere all produktrelatert informasjon som skal presenteres for kunden på tilbudet, og prioriteringen er klar , slik at kunden kan se med et øyeblikk.
PS: Husk å legge igjen din bedrifts kontaktinformasjon på tilbudet.
Vårt firmas tilbudsliste er ganske bra, og mange kunder er fulle av ros etter å ha lest den.En italiensk kunde sa til oss: "Du er ikke det første selskapet som svarer på forespørselen min, men tilbudet ditt er det mest profesjonelle, så jeg valgte å komme til selskapet ditt og til slutt samarbeide med deg."
3. Kombiner de to metodene e-post og telefon, følg opp og velg et godt tidspunkt
Når e-postkommunikasjon ikke kan løses, eller det haster mer, husk å kommunisere på telefon i tide.Men for viktige saker som prisbekreftelse, husk å fylle ut en e-post i tide etter å ha kommunisert med gjestene på telefon.
I tillegg, når man driver utenrikshandel, vil det uunngåelig være tidsforskjeller.Ikke bare må du være oppmerksom på kundens reisetid når du ringer, men hvis du også legger merke til dette når du sender e-post, vil du også få uventede resultater.For eksempel har en amerikansk kunde motsatt tid til vår.Hvis vi sender e-poster etter arbeidstid, for ikke å snakke om at e-postene våre allerede ligger nederst i gjestepostkassene når gjesten skal på jobb, så kan vi kun gå til en 24 timer i døgnet.To e-poster tilbake.På den annen side, hvis vi svarer eller følger opp e-poster i tide før vi legger oss om kvelden eller tidlig om morgenen, kan gjestene fortsatt være på kontoret og svare oss i tide, noe som øker antallet ganger vi kommunisere med gjester.
4. Vær forsiktig når du sender prøver
Når det gjelder sending av prøver tror jeg at mange sliter med noen spørsmål: Skal vi kreve prøveavgifter?Bør vi kreve budgebyrer?Kunder godtar ikke å betale rimelige prøveavgifter og budgebyrer.Skal vi fortsatt sende dem?Vil du sende alle prøvene av god, middels og dårlig kvalitet, eller bare prøvene av beste kvalitet?Det er så mange produkter, velger du å sende prøver av hvert nøkkelprodukt, eller bare sende de produktene kundene er interessert i?
Disse mange spørsmålene er virkelig uklare.Vi lager ikke-vevde produkter, prøveverdien er relativt lav, og vi kan gi prøver gratis.Det er imidlertid ikke mye ekspressavgifter i utlandet.Under normale omstendigheter vil kunden bli spurt om han kan oppgi ekspresskontonummeret.Hvis gjesten ikke godtar å betale ekspressgebyret og er målkunden, vil han velge å betale ekspressgebyret selv.Hvis det er en ordinær kunde og ikke trenger prøver så raskt som mulig, vil vi velge å sende prøver til kunder med ordinære pakker eller til og med brev.
Men når kunden ikke har noen eksakt intensjoner om hvilket produkt de ønsker, bør de sende prøver av forskjellige kvaliteter til kunden for referanse, eller skal de sende prøver selektivt i henhold til regionen?
Vi hadde en indisk kunde som ba om en prøve før.Alle vet at indiske kunder er veldig flinke til å si "prisen din er veldig høy".Ikke overraskende fikk vi også et så klassisk svar.Vi understreket overfor kunden at tilbudet er "for god kvalitet".Kunden ba om å få se prøver av forskjellig kvalitet, så vi sendte produktene med tilsvarende kvalitet og produktene med lavere kvalitet enn den oppgitte prisen som referanse.Etter at kunden mottar prøven og ber om prisen på dårlig kvalitet, rapporterer vi det også sannferdig.
Sluttresultatet er: kunder bruker vår dårlige kvalitetspris til å senke prisen, ber oss om å gjøre en god jobb med kvalitetsprodukter og ignorerer fullstendig kostnadsproblemet vårt.Jeg fikk virkelig lyst til å skyte meg selv i foten.Til slutt ble ikke kundens ordre forhandlet, fordi prisforskjellen mellom de to partene var for stor, og vi ønsket ikke å foreta en engangsbestilling med kunden med en useriøs kostnad.
Derfor må alle vurdere nøye før de sender prøver, og ta i bruk forskjellige prøvesendingsstrategier for forskjellige kunder.
5. Fabrikkrevisjon: Aktiv kommunikasjon og full forberedelse
Vi vet alle at hvis en kunde foreslår en fabrikkinspeksjon, vil han faktisk vite mer om oss og legge til rette for tidlig gjennomføring av bestillingen, noe som er gode nyheter.Derfor må vi aktivt samarbeide og aktivt kommunisere med kunden for å tydelig forstå formålet, standarden og spesifisiteten til kundens fabrikkinspeksjon.prosedyrer, og forberede noe grunnleggende arbeid på forhånd, for ikke å kjempe uforberedte kamper.
6. Det siste jeg vil dele med deg er: nitid, flid og innovasjon
Kanskje folk i dag er for heftige, eller de streber etter effektivitet for mye.Ofte sendes det ut en e-post i all hast før den er ferdig.Som et resultat er det mange feil i e-posten.Før vi sender en e-post, må vi nøye sjekke font, tegnsetting og andre detaljer for å sikre at e-posten din er så perfekt og nøyaktig som mulig.Vis ditt beste hver gang du har muligheten til å vise oss til en klient.Noen vil kanskje mene at dette er en triviell sak, ikke verdt å nevne i det hele tatt.Men når de fleste ignorerer disse små detaljene, gjør du det, da skiller du deg ut.
En konkret manifestasjon av flid er jetlag.Som utenrikshandelsbedrift må du alltid opprettholde kommunikasjonen med kundene.Derfor, hvis du forventer å jobbe bare åtte timer, er det vanskelig å bli en utmerket utenrikshandelselger.For enhver gyldig forespørsel vil kundene spørre mer enn tre leverandører.Dine konkurrenter er ikke bare i Kina, men også globale leverandører.Hvis vi ikke svarer gjestene våre i tide, gir vi våre konkurrenter en sjanse.
En annen betydning av flid refererer til å ikke kunne vente og se.Selgerne som venter på at utenrikshandelssjefen skal tildele B2B-plattformforespørsler, er så vidt i gang.Selgere som vet hvordan de aktivt bruker plattformen for å finne kunder og aktivt sende e-poster, er nettopp uteksaminert.Selgere som vet hvordan de skal bruke selskapets store kundedatabase, administrere kundedata godt, og aktivt og effektivt driver regelmessig sporing etter kundekategorier er mestere.
Når det kommer til innovasjon, tror mange det er produktinnovasjon.Faktisk er denne forståelsen ensidig.Jeg tror at hver selger har sendt et utviklingsbrev.Hvis du kan gjøre små endringer i utviklingsbokstaven til dine forgjengere, legge til bilder og endre fargen, er dette en nyvinning av ditt eget arbeidsinnhold.Vi må hele tiden endre arbeidsmetodene våre og hele tiden justere tankegangen vår.
Utenrikshandelsvirksomhet er en prosess med stadig akkumulering av erfaring.Det er ingen rett eller galt i hver kobling for utenrikshandelsoppfølging.Vi leter alle etter bedre metoder i kontinuerlig praksis.Vi håper at vi kan gå bedre og bedre på utenrikshandelens vei.
Av Shirley Fu
Innleggstid: 25. april 2022
